Les objectifs de vente augmentent chaque année, mais les ressources financières qui vous sont allouées pour tenter de les atteindre peuvent en revanche diminuer. Les sources de revenus sont sous pression, et vous craignez naturellement que votre équipe n’arrive pas aux objectifs cette année. Cette situation vous est familière? Vous n’êtes pas seul. De nombreux managers commencent à réfléchir plus attentivement à la manière de créer une organisation véritablement efficace en matière de vente.

Les commerciaux ont naturellement tendance à donner la priorité aux tâches qui leur plaisent, en repoussant d’autres tâches qui peuvent limiter la productivité. Pour surmonter et combattre ces nouveaux défis et améliorer les résultats, il est important d’évaluer, d’aligner et de former votre équipe de vente afin d’atteindre une performance maximale à tous les niveaux.

L’une des meilleures méthodes pour y parvenir passe par la création d’une Académie des ventes dans l’entreprise, qui réunit plusieurs personnes de l’organisation. Cela peut permettre à différents membres de l’entreprise de collaborer afin d’identifier les principaux moteurs, de mieux comprendre la situation dans son ensemble et de faire correspondre les comportements et les processus avec les objectifs ultimes de l’organisation, ainsi que de construire une base solide garantissant que tout le monde est sur la même longueur d’onde.

Notre approche

Identifier les objectifs et les moteurs

• S’aligner sur les objectifs commerciaux à atteindre
• Identifier les situations critiques de réussite (moments de vérité)
• Déterminer les comportements que vos collaborateurs doivent adopter dans ces moments de vérité
  
  

Analyser les écarts

• Identifier les principaux écarts entre le comportement idéal et le comportement actuel
• Définir clairement les objectifs de développement associés
• Préciser les objectifs de formation par groupe cible
  
  

Co-créer les différents programmes de l’Académie

• Déterminer l’approche et les outils à utiliser pour doter vos équipes de vente des compétences requises
• Créer un modèle de compétences pour la force commerciale
• Identifier les modules de formation Krauthammer appropriés et les adapter à votre situation spécifique
• Concevoir des cursus d’apprentissage efficaces combinant à la fois des éléments numériques et classiques
  
  

Piloter et produire des résultats

• Déployer des programmes pour les premiers groupes pilotes
• Former les dirigeants et les managers pour assurer un coaching optimal sur le terrain
• Organiser des réunions mensuelles de progression pour affiner les programmes
• Mettre en place un cadre de performance pour suivre les progrès et le retour sur investissement