Luba
Van recruitment naar een full-serviceprovider van HR diensten door nieuwe handelwijzen in consultative sales
Uitdaging
"Luba richtte zich traditioneel op aanwerving. Het bedrijf werd gezien als een leverancier van werknemers en bood wervings- en arbeidsbemiddelingsdiensten aan kleine en middelgrote ondernemingen.
Het management van Luba wilde hun aanbod echter verbreden door ook de overplaatsingen en het vertrek van werknemers te regelen.
Het doel was om een vertrouwde partner voor hun klanten te worden door de volledige personeelsstroom te beheren. Daarom was een verandering in hun huidige klantbenadering nodig, maar Luba wist niet hoe ze dit moesten bereiken. In 2014 nodigde het managementteam Krauthammer uit om een workshop te geven tijdens een zomerevenement.
Krauthammer volgt het principe van adviserend verkopen (geloven in partnerschappen en een adviseur zijn voor hun klanten), dus nodigden ze Luba uit om de workshop achteraf te evalueren en hun behoeften te bespreken.
Hieruit bleek al snel dat een nieuw salesproces nodig was om Luba te transformeren van een leverancier tot een partner voor hun klanten. Luba had de op advies gebaseerde verkoopbenadering rechtstreeks via Krauthammer ervaren en was van mening dat deze manier van zakendoen hen zou kunnen helpen hun doel te bereiken."
Oplossing
"1e stap: Workshops om de huidige staat te beoordelen in verschillende workshops met het managementteam van Luba werd de bestaande situatie geanalyseerd.
In de workshops formuleerden de Krauthammer-consultants en het management van Luba het nieuwe salesproces op basis van de principes voor consultative based selling.
2e stap: vijfdaagse training voor het managementteam om het nieuwe verkoopproces een boost te geven Krauthammer ontwikkelde een vijfdaagse training voor de leden van het managementteam, waarin zij leerden medewerkers te managen en te coachen in het nieuwe salesproces. 3,5 dagen waren gewijd aan verkoop en 1,5 dag aan management en coaching. Het programma behandelde de elementen ‘eerste contact’, ‘waard propositie’, ‘omgang met bezwaren’ en ‘actieve referenten’. Op gebied van management en coaching kwamen onderwerpen aan bod zoals ‘doelen stellen', 'feedback’, ‘medewerkers motiveren’ en ‘taken delegeren’.
Extra stap: vierdaags salesprogramma voor consultants & filiaal managers naast het managementteam doorliepen ook consultants en vestigingsmanagers een salesprogramma van vier dagen. Bootcamps om het leren fris te houden Na de training zijn bootcamps georganiseerd, waarin de trainingsinhoud werd opgefrist en de opgedane ervaringen werden besproken. Voor iedere bootcampsessie werd het onderwerp bepaald door de groep van deelnemende vestigingsmanagers en consultants. De Krauthammer-consultant had hierin alleen een faciliterende rol."
Resultaten
"Ten eerste is de kwaliteit van de klantgesprekken verbeterd en wordt Luba's nieuwe verkoopaanpak gehanteerd binnen de organisatie: “Vroeger wilden we alleen de vacature krijgen. Vandaag stellen we meer vragen en hebben we verschillende gesprekken. De klant neemt ons serieuzer en voor velen zijn we inmiddels een vertrouwde partner”, aldus Doornenbal.
Ten derde zijn de verschillende fasen van het verkoopproces geïntegreerd in Luba's CRM-systeem en is het verkoopproces nu transparant. Het management kan eenvoudig nagaan in welke verkooptrechter een bedrijf zich momenteel bevindt.
Dat geldt ook voor hoeveel bedrijven klant worden en hoeveel bedrijven vertrekken na een bepaalde fase. Het CRM is ook een hulpmiddel om managers te helpen nauwkeuriger te coachen door te kijken naar de fase waarin hun directe rapportage positief is, of waar ruimte is voor verbetering. In totaal werden 30 medewerkers (inclusief het managementteam) getraind.
Tegenwoordig blijft Luba het verkoopproces ontwikkelen en Krauthammer werkt nog steeds samen met de consultants en filiaalmanagers aan het verbeteren van hun verkoopvaardigheden."
